Добро пожаловать на курс по бизнес ТЭС. Получите бизнес навыки и знания, необходимые для создания полноценной тренерской практики по ТЭС, о которой вы всегда мечтали.
А сейчас – наука и искусство ТЭС с Алиной Франк и доктором Крейгом Вайнером.
Привет всем, мы получили столько положительных отзывов от тех, кто слушал наше шоу, и думаю, мы будем продолжать его дальше. С вами доктор Крейг Уинер и Алина Франк, мой партнер по бизнесу и по жизни. Мы проведем вебинар по кочуингу ТЭС, научим вас зарабатывать деньги и менять мир. Мы обучим вас деловой хватке в мире ТЭС. Мы посвящаем свое время и силы, поддерживая тренеров ТЭС по всему миру, мы помогаем им менять мир и их сообщество, и также зарабатывать на жизнь, занимаясь этим. Почему бы не делать две вещи одновременно?
Сегодняшняя тема – создание убедительной презентации по ТЭС. Сколькие из вас занимаются ТЭС, практикуют, пытаясь расширить свою сферу, пытаясь влиять на свое сообщество, пытаясь поделиться с миром тем, чем вы занимаетесь, с теми людьми, с которыми живете и работаете, и сколькие из вас не могут найти такую возможность? Не могут создать шанс презентовать ТЭС публике? Об этом мы сегодня и поговорим. Мы можем просто выйти и дать людям информацию, но информация сама по себе ничего не меняет, нужно обращать внимание на то, как мы создаем презентацию, чтобы не просто информировать, но вдохновлять, менять мнение людей, чтобы людям хотелось начинать действовать, изучать ТЭС, заниматься техникой с вами, и многое другое.
Сегодняшняя программа не о том, как добиваться презентации, как договариваться, об этом мы поговорим в других выпусках нашего шоу, сейчас мы представим, что у вас уже есть договоренность, кто-то позвонил вам, сказал, что ему дали ваш номер, и попросил выступить перед группой людей, «Можете рассказать о своей работе, чем вы занимаетесь? У нас спортивная группа, нам нужна информация». Или вам позвонили из другой группы, к примеру, люди, ищут помощи, люди, страдающие от хронической боли. Допустим, у вас уже есть расписание ваших презентаций. Во-первых, я хочу сказать, что вы можете давать презентации абсолютно всем, любой группе. Но, я уверен, Алина со мной согласится – наиболее эффективное использование вашего времени и вашей энергии при презентации по ТЭС – это группа людей, которая заинтересована именно в самой вашей специализации.
Да, точно.
Можно выступать перед многими группами людей, вам будет казаться, что вы влияете на них, но поверьте, лучше всего, наиболее эффективно у вас получится с группой, которая заинтересована в той теме, по которой вы специализируетесь. Вам нужно всегда пытаться работать с такими группами людей, но возможности могут приходить из разных групп. Не стоит говорить им нет.
Перейдем к самому началу. С вами связались. О вас слышали, или, может, это ваш клиент. Кто бы это не был, вам нужно установить крепкую связь, взаимопонимание с человеком, который отвечает за всю группу, который будет общаться с группой от вашего имени, с центром, с сообществом, с церковной группой, с бизнес-лидерами, с любой группой людей. Вам нужно убедиться, что вы добились конкретного взаимопонимания, чтобы люди могли вам доверять, чтобы им казалось, что они вас знают. Этот человек вернется к группе и скажет, «Да, вам обязательно следует послушать его презентацию, я встретился с Алиной, она превосходная, это было очень интересно, она просто великолепна, в ней столько энергии. Я прав?
Вам нужно создать такую взаимосвязь, чтобы человек, который отвечает за группу, думал о вас хорошо. Он должен вам помочь, у него есть авторитет в группе, люди доверяют ему. И создастся связь, вам нужно установить такую взаимосвязь,, это очень важно. Поступая таким образом, создавая некий авторитет, так или иначе, это поможет вам. Вы можете предложить написать от своего имени статью в их рассылке, о встрече, которая состоится через два месяца, или у вас есть блог, и вы напишете о работе с этой группой. Это еще один способ добиться доверия, и повысить число людей, которые придут на вашу презентацию.
Вот еще одна идея. Когда вы добиваетесь взаимосвязи с этим человеком, вы просите, чтобы он представил вас во время вашего выступления. Это также повышает уровень доверия. Я советую, и уверен, Алина со мной согласится, когда вас представляют, предоставьте выступающему информацию о вас в качестве вступления. Во-первых, они оценят ваши наработки, во-вторых, они не будут удивляться, когда начнут искать о вас информацию в интернете, ведь вы дадите им перед презентацией всю ту информацию, которую считаете важной и связанной с самой презентацией. Так что, займитесь коротким вводным словом, не затягивайте его, буквально абзац. Это очень полезно – люди получат ту информацию, которую вы хотите, чтобы они получили.
Продолжим. Будем идти шаг за шагом. У вас появилась возможность сделать публичную презентацию по теме ТЭС. Вы встретили человека…
Могу я вмешаться?
Конечно, в любое время.
Я хотела сказать, что ваша главная цель – получить максимум результатов, потратив минимум усилий. Я к тому, что вы сказали о создании презентации по ТЭС. Вам нужно создать такие возможности, которые принесут максимальную прибыль, и которые заставят вашу группу захотеть связаться с вами после презентации. Вам не нужно убеждать их при помощи ТЭС. Вам нужно убедить самой презентацией. Ваш маркетинговый план должен это отражать. Я выложила несколько флаеров из нашего последнего выпуска по ТЭС, чтобы студенты посмотрели на них. И там есть флаер, который был удачным, и есть, который таким не был. На протяжении последних 10 лет я убеждаюсь, и мне об этом говорили многие бизнес-тренеры, что не стоит вести людей при помощи вашего инструмента. ТЭС – это ваш инструмент. Вы можете говорить о нем 80% времени. Но если вы хотите, чтобы люди ку вам шли, если вы хотите открыть двери, если хотите, чтобы люди покупали ваши услуги, вам нужно вести их чем-то вне вашего материала.
Да, действительно. Люди, которые не связаны профессионально с ТЭС, они не ищут практика ТЭС, конкретно, они ищут, как избавиться от своей проблемы, кого-то, кто может им помочь. И если они чувствуют, что вы пытаетесь продать свои услуги, это будет их отталкивать, они будут настораживаться. Так что, будьте осторожны. Если вы занимаетесь продвижением своего бизнеса, будьте осторожны, создавая рекламные материалы, вам надо убедиться, чтобы вы сосредоточены на проблеме, о которой говорите, а не на инструменте. Беседа о ТЭС, приходите в пятницу вечером, приводите с собой друзей.
Вы знаете, на моей первой презентации было… как вы думаете, сколько человек?
И сколько же?
Ровно двое. Владелец места, где я выступала, и один человек. Было забавно. В нашей программе по деловой хватке ТЭС мы рассматриваем ваш настрой, и мой настрой, моя система убеждений, все зависело от того, сколько человек пришло на первую встречу. Но потом я пересмотрела свои маркетинговые ходы, то, как я делала флаера, как я говорила, я вспоминаю, и вся проблема была в этом – это проблема многие тренеров – невозможность, неумение говорить о проблеме, с которой вы будете иметь дело во время работы в группе.
Да, это так. Когда я собираюсь на презентацию, которая будет связана с тем, с чем я имею дело, я хочу знать, насколько этот человек компетентен в том, что меня интересует. Мне не важно, в чем заинтересован он сам, мне важно знать, насколько он разбирается в том, что нужно мне. Это мои проблемы, и все это ради меня, давайте согласимся, что главное – это проблемы людей в зале. Люди приходят увидеть вас и узнать, как вы можете им помочь. А то, о чем они понятия не имеют, им трудно относится к этому так, как вам хотелось бы.
Точно.
Спасибо за это разъяснение. Я продолжу и передам речь тебе. Когда ты находишься в аудитории, и пора начинать презентацию… что делать?
Что же. Прежде, чем вы зайдете в комнату и начнете свою презентацию, очень полезно заранее все обдумать, нужно все проверить, нужно оценить энергетику комнаты. Советов много, но главный, который я даю всем и всегда – вы можете расставить стулья сами, чтобы в средине не было пустого места. Вы можете энергетически устроить все удобно для себя, чтобы энергетически все подходило вам максимально, чтобы вы могли смотреть в глаза людям, чтобы они чувствовали связь. Если в средине есть пустое пространство между стульями, это пустота, создается энергетическая пустота. Вы можете убрать эту пустоту, вы можете составить стулья, пусть ряды будут поменьше, но зато не будет пустоты, вам она не нужна, избегайте ее, во время презентации это очень мешает. Убедитесь, что вам комфортно, определитесь, где вы будете стоять, куда будете проходить, где вы установите аппаратуру, если она вам нужна, может, поставьте рядом стул, если планируете провести демо показ. Уровень комфорта значительно повысится, если вы заранее все рассмотрите и устроите.
Да, нужно проверять комнату до презентации. Также не стоит забывать о технических аспектах, нужно убедиться, что у владельцев помещения есть все, что может вам понадобиться.
Да. Мы еще поговорим о технологиях чуть позже.
Как только вас представили, если вы договорились с человеком, который вас пригласил, что он вас представит, вы связались с ним, и людям будет спокойнее, они будут к вам относится спокойнее, если их знакомый поговорит о вас. После введения, вы можете рассказать вашу личную историю исцеления. Вам нужно исследовать группу заранее, нужно узнать их проблемы и быть очень конкретно нацеленным на то, зачем они пришли. Вам нужно поделиться одной из своих историй, если она связана с тем, зачем пришла группа, или же вы можете поделиться одной из историй своих клиентов, изменив имена, конечно же, сохранив конфиденциальность своих клиентов. Поделитесь историей, как показывают исследования, когда кто-то приходит на встречу с незнакомцем, первым делом начинается состояние повышенной осторожности – этот человек будет на меня кричать? Я в безопасности? На меня будут обращать внимание? Просить встать, сделать что-то, от чего мне будет неловко. И в первые секунды люди будут пытаться понять, безопасно ли им с вами. Вам нужно создать взаимопонимание и связь, дать им чувство безопасности. Вам нужно рассказать историю. Мы рассказываем истории еще с каменного века, сидя возле костра мы делились историями. И это очень расслабляет. Начните с истории. Мы с Крейгом видели выступления многих людей за все эти годы – Джоди Спенсер и многих других. Это очень талантливые спикеры. И если вы спросите, что общего в их выступлениях? Все техники, все факторы, все вылетело из головы, ничего не помню. Единственное – это история одного из таких ораторов о его дочери и о шоппинге. Так ведь, Крейг?
Да.
Такое люди запоминают. Хорошо. Еще одна причина, почему вы это делаете. Кто=то может спросить – зачем вообще такое делать? В наш то век высоких технологий? То же происходит, когда кто-то заходит на ваш сайт, вам нужно создать очень положительную энергетику, чтобы получить доверие человека, они не знают вас совсем. И сразу же у вас появляется возможность добиться их доверия, вы показываете людям, что вы живой человек, у вас есть живое выступление, мероприятие, презентация. Это прекрасный способ повысить объём своей практики. Конечно, если вы напуганы, если у3 вас проблемы с выступлениями на публике, значит, у вас есть с чем поработать над собой, заняться таппингом и избавиться от таких проблем.
Я хотел добавить кое-что по поводу установления взаимосвязи и доверия. Особенно, когда вы начинаете говорить о ТЭС, люди могут принимать подобную информацию скептически и даже грубо. Всегда можно добиться доверия, если вы сначала скажете – да, я знаю, вам может показаться все это странным. Вы становитесь одним из них, а не пытаетесь абстрагироваться от них. Люди видят, что вы понимаете их чувства, их скептицизм, вы понимает то или это, и с вами можно идти дальше. Установление подобного уровня доверия на ранней стадии презентации – это очень важно. Я хотел это добавить.
Хорошо. Что еще – нужно задуматься о необходимости провести показательный сеанс. В этом есть свой риск, но в этом есть и свои преимущества. Мы поговорим об этом в другой раз, я хочу зацепить несколько других тем, эту же оставим, здесь нужно много говорить об искусстве и науке проведения подобного демо сеанса. МЫ оставим это для другой передачи.
Если вы даете людям листовки или программку, убедитесь в нескольких моментах. Первое – язык, которым написаны листовки, должен быть точно таким же, как ваш язык в презентации, точно те же слова. Если вы даете листовки, люди смотрят на них, и вы не упоминаете того, что там написано… они понимают, что что-то не так, даже если вы говорите о том же, но другими словами – сбитый с толку разум отказывается верить. Вы просто потеряете взаимосвязь. НА листовках должно быть написано то, о чем вы говорите в презентации. Так же, убедитесь, что на листовках есть ваша контактная информация, внизу или вверху, ваши контакты. Что еще – если у вас будут вопросы, на которые нужно будет ответить письменно, или если вы захотите провести небольшое упражнение, во время презентации, если люди будут писать на листике – как показали исследования, если кто-то что-то пишет на бумажке, вероятность того, что ее выбросят, намного меньше. Что же. Не забывайте об этом при создании листовок. Идем дальше, посмотрим. Я хочу поговорить немного о Power Point. Мы занимаемся северо-западной конференцией, собранием тапперов, это прекрасная платформа для встречи практиков ТЭС, которые имеют возможность выступить перед большой аудиторией. Я прошу выступающих очень серьезно задуматься об одном моменте… Используют ли они Power Point? Я прошу подумать об этом, потому что, если вы не знакомы с технологией Power Point достаточно близко, можете забыть об этом. Нет ничего хуже в начале вашей презентации, чем неудачная кое-как сделанная презентация, люди ждут появления профессионала, и вы не можете соответствовать этому образу с самого начала выступления. Это автоматически снижает ваш авторитет о ожидания людей. Лучше вообще не делать презентацию Power Point, если делать кое как, в этом нет необходимости, это необязательно, нет никаких доказательств, что это повышает эффективность выступления, наоборот. Я пару лет назад смотрела презентацию, которая называлась Power Point бесцельный, бесполезный. Это действительно так. Разве что, вы разбираетесь в технологиях – вы понимаете, как работает проектор, вы знаете, как его связать с компьютером, если у вас все готово и вы знаете, что делать. Если какие-то проблемы, вы всегда сможете их решить. А если нет – оставьте его в покое. Люди хотят связи с вами, они хотят чувствовать связь с вами в комнате, и энергетически – это будет вашим недостатком, использование таких технологий. Второе – ваша презентация – это не ваш слайд. Слайд должен быть как крем на торте, он должен подчеркивать главную мысль одним изображением, или несколькими короткими пунктами. Старайтесь использовать минимум текста. Одни из смертных грехов Power Point – не поворачивайтесь к аудитории спиной и не читайте со слайдов. Если вы все же будете делать что-то подобное, если у вас есть какой-то материал, который вы хотите использовать на слайдах Power Point, то сократите текст до минимума, пусть это будут тезисы, используете маркеры. Перед вами также должен быть какой-то листик, где все это же написано, чтобы вы точно знали – поворачиваться к людям спиной не придется. Иначе же вы разрушите связь. Думаю, это вес что я хотела сказать о Power Point. Крейг, возвращаемся к тебе, что касается исследований.
Отлично. Я хочу обсудить несколько забавных моментов, которые помогут спроектировать и собрать в кучу вашу презентацию. Одна из моих любимых книг – это Правила Мозга от автора Джона Медайна. Мы обратимся к правилу номер 4 – если вы будете постоянно предоставлять людям информацию, они потеряют интерес уже через 10 минут. Если вы помните колледж, университет – первые 10 минут урока все внимательно слушают, потом начинают смотреть в окно, терять связь. Джон Медайн советует, я видел его выступления – он использует это, и я использую – нужно делить свое выступление на 10-минутные сегменты. После 10 минут вам нужно сделать что-то такое, что заново вовлечет аудиторию, что заставит их проснуться и опять внимательно слушать вас на протяжении 10 минут. За эти 10 минут должна произойти какая-то определенная перемена, сдвиг, чтобы люди снова могли вас слушать. Что может вам помочь? Первое, о чем мы знаем, чтобы заново привлечь слушателей – нужно вызвать у них определенные эмоции. Можете использовать юмор, смех, можете рассказать историю, чтобы удивить, вдохновить, заинтересовать или шокировать. Можете заняться какими-то физическими движениями, интерактивом с публикой – нужно постоянно заново вовлекать людей, постоянно каждые 10 минут переписывать контракт с публикой. Подумайте об этом во время подготовки к презентации, как вы будете это делать. Что еще очень важно – мы помним, что на память трудно влиять, ее нельзя перенагружать… лучший способ предоставить информацию в деталях – сначала показывайте изображение, потом детали. Если вы хотите показать шесть пунктов, главных пунктов вашего сообщения, о вашей работе, о ТЭС, лучше всего рассматривайте их как 6 главных моментов всего вашего выступления, не вдаваясь в подробности. Без аллегорий, информации, исследований, всего прочего. Вы даете им общий план первого пункта, потом рассмешите их, а потом следующий пункт. Так строится работа – мозг людей работает в таком режиме лучше всего. Наверняка вы сами это замечали, если вы сидите и слушаете лекцию или презентацию, всем хочется узнать, так что же будет дальше. Если вы говорите, что будет дальше, если говорите заглавие эпизода вашей презентации, человек может расслабиться и получать информацию. Это очень полезно, 10-минутные эпизоды, которые начинаются с ключевой концепции, а потом вы уже можете вдаваться в детали.
Дальше. Алина, я хотел сказать, что лично мне нравится составлять проводить два мостика – с одной стороны, публичная презентация, вам хочется быть связанным с людьми, чтобы им казалось, будто они знают меня. Я хочу провести мост к публике, поговорить с ними, рассказать историю, особенно, если люди могут разделить ваши чувства, вашу историю, может что-то об уязвимости, люди становятся связаны с вами, когда вы показываете им что-то личное. Подумайте об этом. С другой стороны, они хотят подтверждения всего того, что выговорите, официальности. Вам надо, чтобы они узнали о конкретном аспекте научных исследований по этой теме, не заходя слишком далеко. Вы можете сказать, что исследований просто множество, и сегодня вы не будете обо всех их говорить, у меня есть книга, у меня есть сайт, там полно исследований, статей. Дайте им понять, что все это есть, что это не пустышка, что вы не пытаетесь им просто что-то продать. Этот баланс между личным и между научными исследованиями – это ключевой аспект хорошей презентации.
Но есть еще кое-что, о чем вам скажет Алина. Я лишь добавлю, что нужно, чтобы люди вам поверили. Другими словами, презентация должна быть убедительной, она должна призывать аудиторию к определенным действиям по окончании.
Хорошо. Последнее, о чем мы хотим поговорить. Есть отличная книга, которую используют многие люди. Она работает как для теле маркетинга, так и для любого другого типа маркетинга. Любой аспект продаж – от продажи автомобилей, до создания благотворительных фондов. Книга называется «Психология убеждения». Есть три шага, которые помогают понять – приняли люди ваше предложение или нет. Если вы выполнили все три – люди купят ваш продукт. Первое – взаимность. Это обязанность дать, вы что-то получаете, это взаимный обмен. Если вы приглашаете кого-то присоединится, вы не создаете взаимность. Если вы предлагаете что-то стоящее, если вы чему-то можете обучить. Если можете предоставить важную информацию, человек послушает вас и скажет – вау, я чувствую необходимость, почти непреодолимое желание купить у вас, воспользоваться вашими услугами. Второе – авторитет. Люди следуют за знаменитыми и заслуживающими доверия специалистами. Нужно добиться доверия – через сайт, через блог, через статьи. Чтобы все видели – вы работали с многими людьми, у которых были такие же проблемы, это создаст доверие. Если у вас был собственный опыт исцеления, как мы уже говорили ранее – если у вас была подобная проблема, это очень хорошая возможность повысить свой авторитет перед публикой. Но также это можно сделать при помощи нескольких других людей, которые в прошлом имели такие проблемы, что и публика.
Третье – симпатия, нужно, чтобы люди вам симпатизировали. Один из основных способов, как добиться симпатии публики, как мы уже не раз говорили – расскажите историю, расскажите им историю, это расслабит людей, они перестанут быть скептическими. Люди привыкли, что таким образом все продвигают свои товары, они с опасением относятся к презентациям. Если люди любят вас, если вы им нравитесь, создается связь и доверие, они видят, что вы живой человек. Если вы просто будете читать свою презентацию, как люди вас узнают? Они не смогут понять, что вы, что вы за человек? Вы им не понравитесь, они не будут воспринимать ваш авторитет. Так что, почитайте книгу «Психология убеждения».
Под конец нашей беседы мы хотим убедиться, что вы готовы к действиям. Что же делать дальше? Нужно иметь что-то, что вы можете дать людям. МЫ никогда не говорим вам, что нужно занижать цены, но у вас может быть какой-то небольшой подарок, бесплатная электронная книга, или видео лекция, что-то в этом духе. Все это создает взаимность, верно? Вы можете дать им бесплатный подарок, и они почувствуют, что они просто обязаны идти с вами дальше. Еще один хороший совет для презентации – соберите электронные адреса. На сегодня до сих пор один из самых эффективных способов заставить людей перейти на ваш сайт – это рассылка на имэйл. Дайте людям формы, пусть они их заполнят, попросите их подписаться на вашу рассылку, и пообещайте прислать им на почту какой-то подарок – видео, электронная книга, что угодно. Это очень важно – никто не пойдет на презентацию, если людям ничего не пообещают. Может у вас через месяц будет еще одна презентация и вы сможете пригласить на нее, или, к примеру, вы начинаете мастер-класс и приглашаете публику. Все это – часть маркетинга, и с этим нужно считаться.
Итак, для тех, кто заинтересован в том, что мы делаем – лучший способ узнать об этом – это радио шоу, статьи, мастер-классы, мы путешествует по стране, выступаем, занимаемся мастер-классами ТЭС и реимпринтингу матрицы, скоро у нас мастер –класс в Нью-Йорке. Можете перейти на наш сайт, подписаться там на рассылку, а можете подписаться на нас на Фейсбуке. Существует множество способов. Нам очень нравится заниматься этими шоу, у нас столько всего, что хотелось бы вам рассказать, думаю, впереди у нас еще не один выпуск. Надеюсь, вам нравится. У тебя есть что добавить, Алина?
Нет, я только подытожу, что качественная живая презентация – это один из инструментов, которые могут быть в вашей маркетинговой стратегии, и его нужно использовать.
Отлично. Надеемся, вам понравилось. Увидимся через две недели, всего хорошего, постукивайте!
Вы слушали курс по бизнес ТЭС с Алиной Франк и доктором Крейгом Вайнером.