Развитие успешной практики ТЭСPRO 

В страстном желании помочь людям и поделиться с ними мощью ТЭС, многие практикующие специалисты открывают свою практику, не продумав все сложности, связанные с открытием и развитием бизнеса. Опыт проведения ТЭС, даже на уровне эксперта, не дает гарантии, что открытая практика будет успешной. Вы должны иметь представление об основополагающих принципах бизнеса, быть готовым к обучению и развитию в пределах вашей практики, аналогично тому, как вы учитесь и развиваетесь в пределах вашего опыта помощи людям.

Вместе мы рассмотрим многие из мифов и недоразумений, касающихся с ведением успешной практики. Уничтожение этих мифов поможет вам наилучшим образом применить свои навыки для служения людям, расширит вашу практику, принесет больше пользы в этот мир, а также добавит вам опыта в помощи людям.

Миф № 1: Вы должны открыть общую практику ТЭС

Во время обучения ТЭС полезно поработать с разными людьми и изучить разные виды проблем. Т.к. ТЭС еще не знакома широкому кругу людей, как, например, акупунктура или хиропрактика, на ваше открытие бизнеса и заявление: «Я – практикующий специалист ТЭС!» люди, скорее всего, отреагируют непонимающими взглядами. Также, в связи с тем, что многие люди обзорно делились информацией о ТЭС различными способами – например, YouTube богат видеороликами о таппинге ТЭС – если кто-то услышал что-то о ТЭС, он может не обратить внимания на эту практику, считая ее неэффективной.

Для создания успешной практики вам необходимо развить свой бизнес, основываясь на следующей идее: Вы предлагаете конкретное решение конкретной проблемы, возникающей у конкретной группы людей. Конкретная группа людей называется «потенциальным кругом клиентов», конкретная проблема – это «уязвимое место», а конкретное решение – это «преимущества», которые вы предоставляете.

Теперь, когда в нашем распоряжении есть необходимые термины, давайте обсудим, почему же это так важно.

Если вы пытаетесь предложить свои услуги по проведению ТЭС или прорекламировать их, вот тут-то у вас и возникает образовательная сложность. Хотя распространение информации о силе ТЭС – это, без сомнения, целесообразная миссия, это действие не разовьет ваш бизнес. Люди не ищут определенных методов и процессов; они ищут решения своих проблем.

Приведу пример: Если у вас спустило колесо, вы хотите накачать его обратно. Вам не принципиально каким насосом ее будут накачивать, главное, чтобы от него был результат. Если механик автосервиса начнет разглагольствовать о чудесах, достигнутых при использовании именно этого насоса, вас это вряд ли заинтересует (только если вы сам не механик). Действующие или потенциальные клиенты механика заинтересованы лишь в том, насколько быстро будет сделана работа, насколько качественно и сколько это будет стоить.

Аналогично, вам необходимо открыть и развить свой бизнес на основе решения проблемы. Вы можете решить помогать людям с избыточным весом, проблемами в отношениях, хроническими болями, страхом публичного выступления или любой другой проблемой; но выберите только одно направление. Вы знаете, что ТЭС решает большое разнообразие проблем, но если вы решите прорекламировать это, закончится тем, что вы будете выглядеть шарлатаном. Представьте себе, как вы посещаете сетевую бизнес-группу, чтобы пообщаться с потенциальными клиентами, и говорите: «Я помогаю людям сбросить вес, улучшить личную жизнь, заработать денег, избавиться от боязни высоты, а вот вам я помогу вылечить ваше кожное воспаление». В лучшем случае, вас воспримут как дилетанта, а в худшем – как обманщика. А еще это негативно отразится на общем представлении людей о ТЭС.

Прочитав это, многие специалисты скажут: «А могу ли я выбрать страх, как свое направление деятельности? Это конкретная проблема». Однако могу сказать, что большая часть людей не обращаются за помощью в устранении общих страхов; они хотят избавиться от чего-то конкретного. Проверенный метод – это спросить себя: «Сядет ли кто-то за компьютер и начнет ли искать решение этой проблемы в Интернете?». Если ответ – нет, то эта проблема недостаточно конкретна.

Другое волнение, которое испытывают специалисты, связано с потенциально возможным небольшим количеством клиентов при выборе узкой специализации. А ведь в действительности происходит обратное. Когда вы становитесь известны, как эксперт, помогающий людям с конкретными проблемами, люди начнут приходить к вам именно с этими проблемами; им становится проще советовать своим друзьям обратиться к вам, т.к. они точно знают, в какой сфере вы помогаете. А еще вы станете признанным экспертом в выбранной вами области.

Миф № 2: Т.к. я хорошо делаю свою работу, мне не нужно рекламировать себя

К сожалению, этот миф не только препятствует маркетинговой деятельности, но и вызывает стыд и сомнение у специалистов, к которым приходят пациенты, увидевшие их рекламу. А ведь очень немногие поставщики услуг работают лишь только благодаря «сарафанному радио»; как правило, чтобы найти клиентов, нужно постоянно заявлять в себе и своих услугах.

Наиболее основные способы рекламы являются наиболее действенными: сетевая программа, выступления и рекомендации.

Часто считается, что сетевая программа – это, например, посещение собраний Торговой палаты; но собрания могут быть самыми разными. Главное – посещать те места, где наиболее вероятно будет собираться потенциальный круг ваших клиентов. Это могут быть различные ассоциации, рабочие встречи, социальные мероприятия или онлайн-группы типа форумов и блогов. Посещение мест, где вы вряд ли найдете клиентов, неэффективно; не нужно тратить на них свое время.

Когда вы ищете клиентов, держите в уме две вещи: (1) концентрируйтесь на оказании помощи другим людям и (2) всегда четко объясняйте, что вы предлагаете. Когда вы искренне интересуетесь проблемами людей и готовы помочь им, люди с большей охотой помогут вам и воспримут вас как потенциального помощника. Помните фразу: «Будьте заинтересованы, а не интересны». Можно задать следующий отличный вопрос человеку: «Чего вы хотите достичь в результате посещения этого мероприятия, и с кем вы хотите наладить контакт?».

Четкий рассказ о решении проблем, которое вы предлагаете, поможет вам ясно и кратко поговорить с потенциальными клиентами, и быстро определить, входят ли они в ваш целевой круг клиентов. Это, как раз, связано с идеей того, что вам не нужно создавать общую практику ТЭС, т.к. вам пришлось бы потратить очень много времени на разъяснение всех предлагаемых вами услуг. Вместе этого вам будет достаточно одной фразы, например: «Я предлагаю деловым женщинам преодолеть свой страх перед публичным выступлением» или «Я могу помочь женщинам, сидящим дома с детьми, сбросить вес и вернуть форму, которая была у них до родов». Люди с большей долей вероятности поймут какие конкретно услуги вы предлагаете, и смогут обратиться к вам за помощью или посоветовать вас своим друзьям, у которых может быть такая проблема.

Наиболее серьезная ошибка, которую допускают многие предприниматели во время сетевых программ, помимо выбора неподходящих мест – это не отслеживание результатов после сетевого мероприятия.

Никогда не предполагайте, что человек, с которым вы встретились, позвонит вам. Вместо этого, попросите его номер телефона, и сообщите ему, что перезвоните позднее, чтобы назначить время сеанса. Будет полезно оставить один-два свободных дня в вашем графике сразу после мероприятия, чтобы назначить встречу немедленно.

Выступления – это один из наилучших способов донести информацию о своих услугах до большого количества людей за один раз, и позиционировать себя как эксперта. Большинству организаций и ассоциаций всегда требуется спикер. Чтобы стать популярным спикером, необходимо разработать свой собственный стиль выступления, который заинтересует вашу целевую аудиторию. Подумайте о какой-либо «сочной» информации, которая может заинтересовать ваших слушателей, а также дайте интересное название вашему выступлению, которое привлекает внимание. В пример можно привести следующие названия: «Три ошибки, которые совершают люди, бросившие курить» или «Пять секретов к отличной личной жизни».

Как и при сетевых мероприятиях, когда вы выступаете перед группой, не надейтесь, что потенциальный клиент из аудитории позвонит вам. Проявите инициативу и предложите людям вариант, что свяжетесь с ними; вы можете собрать визитные карточки у заинтересованных людей. Обязательно спросите разрешения «время от времени» посылать информацию. Вы можете предложить слушателям бесплатные подарки, например, видео- или аудиозаписи, для рассылки которых вам понадобится их электронная почта. Но обязательно возьмите согласие на рассылку слушателям материалов с информацией.

Если вы чувствуете себя неуютно, просто подумайте о том, что если бы люди не были хоть немного заинтересованы в предлагаемых вами услугах, они не пришли бы на встречу с вами. Если ваша информация полезна и интересна, люди захотят работать с вами. Не волнуйтесь, что вам придется просто так отдать «ваши лучшие материалы», потому что люди всегда будут хотеть дополнительной информации. Но, не предлагайте бесплатные сеансы ТЭС еженедельно, т.к. если «бесплатного» слишком много, никто не захочет приходить к вам на платные сеансы.

Рекомендации – это прекрасный способ развития бизнеса. Исследования показывают, человек, которому вас уже порекомендовали, обратится к вам в четыре раза чаще, чем человек, который о вас ничего не слышал («Маркетинг рекомендаций», 2012). Вас могут порекомендовать ваши пациенты, друзья, знакомые или коллеги, а иногда даже те люди, которые не стали обращаться к вам за помощью, но которых вы впечатлили.

Чтобы вас рекомендовали, просите людей об этом, причем просите особым способом. Если вы скажете что-то непонятное, типа «Расскажите людям обо мне», скорее всего, результатов вы не увидите, потому что не попросили человека конкретно. Вместе этого скажите: «Я бы хотел найти еще несколько клиентов; вы – отличный пациент, и я подумал, что может быть вы знаете кого-то, кому бы я мог помочь. Вам ведь нравится работать со мной; я думаю, что я смогу помочь вашим друзьям. Может быть, в кругу ваших знакомых есть два человека, которым вы могли бы меня порекомендовать?».

Многие специалисты чувствуют себя некомфортно в такой ситуации, т.к. у них возникает ощущение, что они навязываются или умоляют. Но если вы уверены в себе, как в специалисте, то вы должны стремиться к максимальной успешности. Иначе может получиться, что есть люди, которые нуждаются в вашей помощи, а вы для них недосягаемы. Не позволяйте своему страху, из-за реакции других людей, препятствовать вашему стремлению нести благое в этот мир.

Когда вы начнете привлекать клиентов, вам придется столкнуться с мифами о предоставлении услуг и деньгах.

Миф № 3: Чем дешевле стоят мои услуги, тем больше я служу людям

Верите ли вы в то, что чем дешевле стоят ваши услуги, тем больше пользы это приносит вашим пациентам? Кажется, что это логично, не правда ли? А вот и неправда; особенно если предлагаемые вами услуги преобразуют состояния людей, как в случае с ТЭС.

Это связано с тем, что люди ценят то, за что платят. Если вы будете предлагать свои услуги бесплатно или слишком дешево, это вызовет пренебрежение со стороны пациентов, и не будет мотивировать их на самостоятельную работу.

(Пожалуйста, обратите внимание, что я не говорю о чрезвычайных ситуациях. Если вы работаете с жертвами недавно перенесенных глубоких травм или предлагаете свои услуги в местных приютах в качестве волонтера, то считайте это прекрасным подарком своему сообществу. Но в любом случае, это касается благотворительности, а не бизнеса).

Подумайте об этом так: Вы купили две книги – за 10 долларов и за 100 долларов. Какую из них вы прочитаете в первую очередь? Смею думать, что 100-долларовую. Скорее всего, вы прочтете ее от корки до корки несколько раз, запомните выдержки из нее, сделаете примечания и пр., просто потому, что вы больше за нее заплатили.

Если вы оцениваете свою работу дешево, вы посылаете сигнал пациентам: «То, что я делаю, не особо важно» или «Можете не обращать внимания на мою работу». А если вы оцениваете ее по достоинству, то, тем самым, говорите пациенту: «Моя работа того стоит» и «Вы, мой пациент, стоите этих денег». А это очень важное сообщение для трансформации человека.

Миф № 4: Не могу увеличить цену – никто не заплатит такую сумму

В этом утверждении целых два недоразумения. Первое – если вы устанавливаете оплату за сеанс или за месяц работы, то неудивительно, что вы затрудняетесь поднять цену. У нас у всех есть порог цены, которую мы готовы заплатить за час работы; если вы превысите ее, вы не только можете потерять клиентов, но и утерять чувство добросовестности. Поэтому обдумайте следующее: за что вы готовы брать больше денег – за три сеанса гипнотерапии или за «Быстрые результаты – программа «Бросаем курить», которая позволит вам быстро отказаться от никотина и жить без сигарет»?

Программа «Быстрые результаты» более привлекательная, т.к. человек спросит себя: «Сколько я готов заплатить за то, чтобы бросить курить?», а не «Сколько я готов заплатить за три сеанса?». Многим специалистам не очень нравится эта схема, т.к. они не могут знать наверняка, как долго займет «трансформация». Тем не менее, создание такой программы поможет вам сконцентрироваться на результатах, что позволит вам одновременно лучше помочь вашему пациенту и оценить дороже свои усилия.

Другое недоразумение связано с «заданной величиной денег». Заданная величина денег – это та возможная сумма, которую вы готовы заплатить за что-либо, например, за чашку кофе, номер в гостинице, обед в ресторане и т.д. представим, что заданная величина денег для номера в гостинице составляет около 100 долларов, поэтому наиболее уютно вы будете чувствовать себя в номере из этой ценовой категории. Если же номер будет стоить 500 долларов, вы скажете себе: «Это слишком дорого». А вот если номер будет стоить 25 долларов, не кажется ли вам, что это уж слишком дешево? Скорее всего, вы подумаете, что с номером что-то не так. А теперь представьте, что работник гостиницы скажет вам: «Вы не хотите останавливаться у нас за 25 долларов? Хорошо, может быть вас устроит цена в 20 долларов?». Разве у вас появится мотивация остановиться в этой гостинице? Я так думаю, что вы еще меньше захотите этого.

Ваш гонорар за предлагаемые вами услуги аналогичен приведенному примеру с гостиницей. Есть люди, которые в принципе не захотят вас рассматривать в качестве терапевта, т.к. вы не берете достаточно за свои услуги, чтобы попасть в пределы их заданной величины денег. Поднимите цену, и вы начнете привлекать людей.

Миф № 5: Установка высоких цен означает, что люди с низким доходом не смогут обратиться к вам за помощью

Этот миф волнует многих специалистов, которые полагают, что если поднимут цены, многие из их постоянных клиентов не смогут позволить себе продолжать лечение.

Истина заключается в том, что вы не можете угодить всем. Число людей, которым вы можете помочь, ограничено. Когда вы поднимете цены на свои лучшие предложения – те, которые занимают большую часть вашего времени – одновременно разработайте более дешевые программы, например, системы домашнего обучения, групповые программы, книги, которые будут доступны широкому кругу людей.

Мощный парафраз: Как только вы определитесь с потенциальным кругом клиентов и начнете развивать базу пациентов, вы обретете больше количество людей, которые будут заинтересованы в ваших услугах. У всех у них будут свои, индивидуальные заданные величины денег. Итак, работайте с новыми клиентами, чьи заданные величины денег выше, по новым ценам, а также работайте с другими людьми, в т.ч. с вашими нынешними пациентами, используя свои более дешевые предложения.

Если вам не нравится эта схема, подумайте о том, что если вы не поднимете цены, и вам не будет хватать денег на проживание, у вас не найдется ни сил, ни энергии на разработку более дешевых программ, которые в итоге позволят вам предложить свои услуги большему количеству людей. А такая модель позволит вам предложить свои услуги тысячам или десяткам тысяч людей, вместо нескольких дюжин.

Помимо изучения основ маркетинга, продаж и распоряжения деньгами, одним из наиболее сильных препятствий к созданию и развитию успешного бизнеса может стать изменение вашей собственной системы убеждений. Несмотря на ваш сильнейший порыв предложить услуги ТЭС бесплатно, тем не менее, для того, чтобы создать успешную практику, вам необходимо будет изменить вашу систему убеждений, которая перефразирует продажи в услуги, маркетинг в совместное пользование, а разумные цены в важную часть вашей практики. В данной главе были приведены несколько замечаний, которые помогут вам открыть и развить собственную успешную практику. А с продолжением изучение принципов ведения бизнеса, вам понадобятся новые парафразы и точки зрения, которые помогут вам сохранить добросовестность, самобытность, систему ценностей и заработок, который вы считаете заслуженным и достойным.

Если ваша практика не эффективна, пострадаете от этого не только вы; из-за этого вы не сможете принести миру ту пользу, которую могли бы. Люди отчаянно нуждаются в трансформации, которую вы можете дать им, поэтому не считайте свой успех эгоистичным намерением; оно служит людям и приносит добро в этот мира. Использование информации, приведенной в данной главе, – это только начало пути к успеху. Но с течение времени вы сможете развить свою практику, которая будет эффективно служить нашему миру.

Памела Брунер (Pamela Bruner) – бизнес-инструктор, эксперт ТЭС и руководитель программы «Как добиться успеха». Она содействовала тысячам профессионалов в области оказания услуг и помогала им создать успешный бизнес, который приносит пользу нашему миру.